Ne bi bilo sanjsko, če bi lahko pogledali v kristalno kroglo in odkrili, kako bo marketing izgledal v prihodnosti? Hja, možnost, da se to zgodi je praktično nična. In prav zato boste morali postati bolj pozorni na to, kaj deluje danes, ter neprestano spremljati, kako se bodo trendi razvijali v prihodnje.
Kljub temu pa obstaja ena marketinška aktivnost, ki je “zimzelena” in prav zato ji podjetniki posvečajo vse več pozornosti. To je sposobnost pripovedovanja dobrih zgodb.
Na ta način bo vaše oglaševanje dobilo tisto pravo piko na i, zaradi katere boste v vašem občinstvu zbudili zanimanje, hkrati pa se bodo z vami lažje poistovetili in povezali.
Poleg tega pa vam bo vključevanje zgodb v svojo marketinško strategijo pomagalo pridobiti zlata-vredno dobrino, za katero se marketerji nenehno borijo in ki postaja ena izmed najdražjih in najbolj iskanih na svetu - človeško pozornost.
Da bi vam lahko čim bolj približala sam koncept pripovedovanja zgodb, pa v nadaljevanju odgovorim na tri ključna vprašanja, na katere je dobro znati odgovoriti, če želite zadevo implementirati v vašem podjetju.
Zakaj nas zgodbe tako privlačijo?
Zgodbe so tisto, kar nas spremlja že od malih nog. Verjetno ste tudi vi kot otrok radovedno vpijali pripovedke o Treh prašičkih, Malemu Princu, ali Trnuljčici, se navduševali nad njihovimi dogodivščinami, ali delili njihovo razočaranje. In ravno to je glavni cilj umetnosti pripovedovanja zgodb - da v nas zbudijo občutke, kot so zaupanje, sočutje in empatija.
Če vam uspe zgoraj omenjene emocije sprožiti pri svojih potencialnih kupcih, jih boste na ta način mnogo lažje navdihnili ter spletli neko medsebojno čustveno povezavo. Za lažjo predstavo vam spodaj prilagam primera dveh oglasov:
#1 PRIMER:
Si želite naučiti igrati harmoniko? Tudi jaz sem bil enkrat na vašem mestu, zato imam za vas odlično rešitev. V glasbeni šoli izvajamo enega izmed boljših programov za učenje harmonike. Prijavite se zdaj!
#2 PRIMER:
Si želite igrati harmoniko, pa ne veste, kje začeti? Ne skrbite, tudi sam sem bil enkrat na vašem mestu - morda še na slabšem… Kot sveže pečeni študent sem si resnično želel igrati na harmoniko, vendar so bila vsa moja dosedanja prizadevanja neuspešna.
Še zasebni učitelj, ki sem ga takrat poiskal mi je predlagal, da naj si morda raje poiščem drug hobi. Ko sem že skoraj vrgel puško v koruzo, pa sem v vaški gostilni spoznal starejšega gospoda, ki je živel v našem bloku. Do tistega trenutka nisem vedel, da veseli zvoki harmonike pravzaprav prihajajo iz njegovega stanovanja.
Pogovor je hitro nanesel na igranje harmonike, kjer in mi je Štefan (tako je gospodu ime) odprl oči in povedal za malo poznan prijem, ki ga praktično uporabljajo vsi PRO harmonikarji. Komaj sem čakal, da pridem domov in vzamem iz omare harmoniko ter preizkusim, če njegove besede držijo. No - danes sem, zahvaljujoč tistemu obisku gostilne in pogovoru s Štefanom, ponosen lastnik glasbene šole, njegov nasvet pa želim predati naprej v čim večjem obsegu in pokazati, da se lahko igranja harmonike nauči prav vsak.
Ste opazili razliko? Na koncu še vedno prodajate enak program učenja harmonike, a v primeru številka #2 je oglas bolj nabit s čustvi in človečnostjo, zaradi česar se dosti lažje približate potencialni stranki in dosežete tisto, k čemur stremite - boljšim rezultatom.
Kako do konverzij s pomočjo zgodbe?
Zgodba vašega branda je sestavljena iz vsega, kar ste, in vsega, kar počnete. A če želite graditi dobre odnose, zaupanje in verodostojnost, mora biti vaša zgodba na prvem mestu resnična. Ljudje smo, sploh v današnji poplavi marketinških kampanj, na prvem mestu skeptiki in zelo dojemljiva bitja, zato tudi hitro začutimo, če nekaj “ne štima”.
In ko vas potencialni kupec enkrat “zaloti” na laži, pretrgate odločilno vez zaupanja in izgubite stranko, ki se verjetno ne bo več vrnila, poleg tega pa bo svojo slabo izkušnjo delila naprej še z ostalimi. Sodeč po številnih raziskavah namreč nezadovoljna stranka svoje razočaranje podeli s kar devetimi osebami, medtem ko zadovoljna stranka svojo pozitivno izkušnjo zaupa le trem osebam.
Za povečanje konverzij pa ni pomembna zgolj resnica v zgodbi, saj se je prav tako treba vprašati, ali je zgodba smiselno umeščena v prostor in če se dotakne kupčevih frustracij.
Kaj to pomeni? Reciva, da je vaš potencialni kupec oseba, ki v življenju še ni niti držala harmonike v roki, kaj šele igrala. Če bi v vašem oglasu govorili o tem, da ste kot sin Slavka Avsenika želeli igrati še bolje, zato ste se obrnili na svojega zlatega očka, ki vam je povedal ta in ta trik, bo vaš trud popolnoma zaman. Na ta način se namreč niste dotaknili frustracij vašega kupca, saj se v vaši zgodbi ne najde.
In če se potencialni kupec z vašo zgodbo ne poistoveti, na koncu dneva niti ni pomembno, kako dobra je vaša zgodba. V vsakem primeru ta ne bo obrodila sadov. Zato je potrebno tudi dobro definirati vašo ciljno publiko, saj vam bo na ta način mnogo lažje pripovedovati zgodbe na različnih kanalih, s katerimi se bodo ljudje lahko povezali.
Kje je smiselno pripovedovati svoje zgodbe?
Ko definirate, katero zgodbo boste pripovedovali kateri ciljni publiki, je naslednji korak ta, da jih preprosto implementirate. In mest za implementacijo je mnogo. To je lahko Facebook oglas ali članek v lokalnem časopisu, lahko je zavihek “o nas” na vaši spletni strani, ali prijava na nek določen razpis.
V kolikor si želite iz vaših zgodb izvleči kar najboljši učinek in doseči želene prodajne rezultate, pa vam predlagam, da se osredotočite na 3 glavna mesta:
Čeprav je cilj vsake marketinške ali prodajne aktivnosti generiranje rezultatov, torej spodbuditi občinstvo, da se odzove na vaše sporočilo in naredi naslednji korak, bodo vaši cilji precej težje uresničljivi, če boste s svojo publiko komunicirali kot nek nadležni akviziter.
Zatorej...če želite, da si vaši potencialni kupci vzamejo tistih nekaj minutk in pogledajo vaše sporočilo, morate razumeti kaj je za njih pomembno, katere frustracije imajo ter jim pokazati, kako lahko vaša rešitev odvzame stran vsa ta negativna čustva. Na kratko - morate biti empatični. In ravno to zgodbe tudi so.
Navsezadnje - kdo pa nima rad dobre zgodbe? : )
Mojca