12.10.2021
Oh, kako neumno!
Ja - točno to mi je rekla Nastja v soboto zjutraj ob najinem zajtrku, ko sem ji povedal, kaj sem prejšnji dan pozno zvečer gledal po televiziji.
Šlo je za Netflix dokumentarno serijo z naslovom “We are The Champions”, kjer predstavljajo … kako naj rečem … čudna tekmovanja.
Pred meseci sem si tako skupaj z njo ogledal prispevek o tem, kako vsako leto v Kaliforniji organizirajo svetovno prvenstvo v žabjih skokih, tokrat pa sem - brez nje - prisluhnil zgodbi o nenavadni, a kljub temu zelo popularni, angleški tradiciji.
Gre za tako imenovan “lov za sirom”, kjer se hrabri tekmovalci spustijo po cca 170 metrov dolgem in strmem travnatem hribu, ki naj bi ponekod imel naklon tudi do 45 stopinj.
Foto utrinek iz tradicionalne dirke za sirom po pobočju angleškega Cooper's hilla iz leta 2019
Ali tekmovalec ujame kotaleči-4-kilogramski-sir ali ne načeloma sploh ni pomembno (glede na to, da lahko sir proti koncu “proge” doseže hitrost 110 km/h, je to praktično nemogoče), je pa pomembno, kdo prvi živ prečka ciljno črto ob vznožju hriba in se tako zapiše v zgodovinske knjige.
Opomba: Kakšna posebna dodatna pravila ne obstajajo. Lahko greš peš. Lahko tečeš. Lahko se kotališ. Lahko delaš prevale.
Vem - sliši se zanimivo in tudi je, a žal zaradi “smiselno” spreminjajočega se vladnega semaforja, verjetno nihče izmed nas ne bo uspel obiskati letošnje jubilejne 35. izvedbe. A pustimo sedaj to za trenutek in si raje postavimo smiselno follow-up vprašanje …
Kaj hudiča ima kotaleči se sir veze s tokratnim zapisom?
Ogromno.
Danes bo namreč beseda tekla o enem posebnem marketinško-prodajnem konceptu, ki še kako spominja na zgoraj omenjeno epsko prireditev ...
Remarketingu ...
Tako kot se angleži podijo za sirom, tako se marsikatera spletna stran podi za svojimi interesenti ter jih poskuša “ujeti” ter spremeniti v kupce … in nato v ponovne kupce … in nato v 100 % “die-hard” oboževalce. Omenjena podjetniška strategija je pravzaprav ena izmed najbolj profitabilnih aktivnosti, ki jih lahko nekdo izvede.
In ravno s tem namenom bi ti rad danes celotno tematiko - in z njo povezana prepričanja - tudi predstavil.
Predlagam, da začneva na začetku in se vprašava …
Ali je remarketing sploh potreben?
Hja …
Na papirju se ta korak zdi res popolnoma odveč, saj vsak izmed nas prodaja najboljšo-možno-stvar-ki-obstaja in logično je, da jo bodo kupili VSI.
Žal pa je to prepričanje zelo zgrešeno, saj bo tvojo stvar - brez remarketinga - kupilo med 0,01 % in 5 % ljudi.
Procent je odvisen od tega, kaj točno prodajaš, v večini primerov pa velja pravilo “višja kot je cena, nižja je konverzija”.
Dejstvo je torej, da večina ljudi potrebuje še kar nekaj dodatne spodbude ali pa koristnih informacij, da odpre svojo denarnico ter se tako odloči za prve skupne korake s tvojim brandom.
Ravno zato je pametno, da ljudi, ki so izkazali interes za tvoj izdelek ali storitev, zasleduješ in jih poskušaš pripraviti do nakupa, posveta, klica oziroma neke smiselne interakcije.
In seveda je pametno tudi to, da imaš pri tem zasledovalnem podvigu jasen plan - ravno tako, kot ga ima pred začetkom spusta po hribu, 22-kratni zmagovalec “dirke za sirom”, Chris Anderson.
Če bi ga vprašali, kaj je njegov recept za uspeh, bi verjetno - preden bi razkril svoje nenavadne tehnike hitrega kotaljenja - govoril o svojih prepričanjih.
In točno na tej točki bova danes najino vsebino začela tudi midva ...
Prepričanje #1: Moja dolžnost je, da svoj izdelek približam kvalificiranim ljudem ...
Če je nekdo prišel na tvojo spletno stran - in če tja ni zašel po nesreči (možnost za to je precej nizka), potem ga očitno tvoj izdelek ali storitev zanima.
Tvoja dolžnost zatorej je, da mu v nadaljevanju odnosa (bodisi prek Facebook remarketinga, E-mail marketinga, Google zasledovanja ali kakorkoli drugače) poveš več o tem, kaj počneš in zakaj se mu splača s tabo poslovati
Prepričanje #2: Moja dolžnost je, da sem pri tem vztrajen ...
Marsikdo ima težavo s tem, da prehitro odneha. Bodisi v poslu, v odnosih ali pa pri grajenju kakšne svoje nove navade.
Skratka - ne bodi del te skupine, ker ta skupina običajno izgubi. Tako finančno, kot na vseh ostalih področjih.
Prepričanje #3: Moja dolžnost je, da sem pri tem kreativen ...
Če naslednjih 365 dni kričiš “kupi moj sladoled, ker je dober”, se te bo par ljudi zagotovo usmililo.
Bi pa bilo dosti bolj profitabilno, če bi poleg tega izvirnega slogana, poskusil tudi s kakšnim drugim marketinškim prijemom oziroma argumentom.
O čem točno govorim?
Najbolje bo, da ti pokažem kar na primeru ...
Poglej - pri oglaševanju naše marketinške agencije in večine naših poslovnih partnerjev na digitalnih platformah, uporabljamo skrbno doziran mix štirih različnih “tipov” oglasov, ki jih lahko že jutri (ali pa danes) v svojem poslu uporabiš tudi ti.
#1 All-in oglasi
Kot že ime pove, so to oglasi, ki so odločni, direktni, in prodajno naravnani.
Dajva reči, da imava midva spletno stran, kjer prodajava kremo proti gubam. V tem primeru lahko obiskovalca spletne strani “zadaneva” s katerim koli izmed spodnjih pristopov ...
Primer remarketing oglasa z mnenjem zadovoljne stranke
Ja, precej enostavno in ponavadi tudi zelo dobičkonosno - in to kljub temu, da to vrsto oglaševanja na digitalnih kanalih uporabljajo pravzaprav vsi.
Čeprav pri teh All-in oglasih obstaja malo morje zakonitosti, pa bi preostali čas raje namenil sledečim skupinam oglasov, ki jih uporablja zgolj peščica* slovenskih podjetij.
*Gre za tisto peščico, ki na spletu ogromno proda ...
#2 Vsebinski oglasi
Drugi način re-targetinga je vsebinski marketing, kjer preko izredno uporabnih vsebin končni stranki dejansko pomagamo in ji zgolj posredno, nenasilno prodamo naš izdelek.
V primeru kreme z gubami, bi lahko napisali članek z naslovom: “5 nenavadnih nasvetov za prožno kožo, ki jih lahko uporabiš še danes”.
Nato bi v prvih štirih točkah ponudili zares dobro znanje in uporabne nasvete, ki se ženskam pomagajo znebiti gub. Pri peti točki pa bi tako “na-mimogrede” dejali, da je odličen način za povrnitev prožne kože naša super krema in jih povabili, da kliknejo povezavo do njene prodajne strani ...
Ta način oglaševanja je izredno učinkovit, ker človeku dejansko pomaga, še preden karkoli od njega zahteva.
Tako tudi tisti, ki ne bodo kliknili ali kupili, tvojo blagovno znamko ohranijo v dobrem spominu.
Čeprav… če je nekdo tem super vsebinam izpostavljen četrti, peti, ali šesti teden zapored … Ja, madona! Enkrat bodo pa že kupili.
Pa tudi če ne bodo, si s takšnim oglaševanjem gradiš čudovit odnos s potencialnimi kupci, ki bodo potem k tebi morda napotili svojo babico, teto ali pa prijatelja ...
#3 PR oglasi
Tretji sklop oglasov so PR oglasi, ki so … kako naj rečem … kar precej zviti.
Potreba po njih nastane zato, ker potencialne kupce v sklopu zasledovanja cel čas remarketiramo mi.
Primer: Če nekdo obišče spletno stran naše marketinške agencije, mu potem vse follow-up oglase na npr. Googlu, Facebooku in Instagramu prikazuje to isto podjetje oziroma Filip Pesek.
S tem načeloma ni nič narobe, ampak vseeno bo obstajal določen del ljudi, ki si bo ob tem omniprezentnem remarketing napadu mislil…
“Jah… jaz mu vseeno ne verjamem, ker vse vsebine (vključno z mnenji) sponzorira njegovo podjetje, kar verjetno itak pomeni, da je vse zgolj ena velika farsa. Ali pa morda celo nateg.”
Če želimo te nejeverne Tomaže spremeniti v kupce, nam ne preostane drugega, kot da naše delo predstavi neka tretja oseba oziroma neki tretji medij, ki ga potencialni kupec dojema kot zaupanja vrednega.
Če recimo ostaneva pri tisti najini kremi za obraz…
Verjetno bi jo marsikatera dama še hitreje kupila, če bi jo poleg primarnih oglasov začeli zasledovati tudi članki o tej kremi oziroma podjetju, ki so bili objavljeni na zadovoljna.si, zenskisvet.si, cosmopolitan.si, itd.
Nekaj potencialnih naslovov za lažjo predstavo …
Ali je do takih PR člankov, ki so objavljeni na neki tretji spletni strani (in ne tvoji), enostavno priti?
Žal ne. Gre za zelo kompleksno zadevo, do katere vodi zelo trnova pot in včasih je edini način za zmago ta, da gostovanje preprosto plačaš.
Tehnično gledano to potem ni več PR, pač pa plačana objava, ampak pustimo sedaj malenkosti.
Bistvo je v tem, da lahko s temi vsebinami in njihovo pametno distribucijo močno povečaš zaupanje potencialnih kupcev v svoj brand in posledično dvigneš svojo prodajo.
#4 Branding oglasi
Četrti tip remarketing oglasov je namenjen tistim, ki poleg kratkoročnega profita razmišljajo tudi o dolgoročnih posledicah oglaševanja.
Gre za oglase, ki pravzaprav nič ne prodajajo, pač pa želijo zgolj “zapeči” ime nekega branda v podzavest svojih kupcev.
To počnejo marsikatera uspešna podjetja, ki jih zaradi branding oglaševanja verjetno dobro poznaš: Coca Cola, Nike, Audi, Spar, ipd.
Problem je zgolj v tem, ker omenjene multinacionalke večino tega branding denarja vržejo v TV, jumbo plakate in radio… medtem ko digitalne medije čisto po nepotrebnem zanemarjajo - kar je škoda.
Spar recimo v Sloveniji porabi okoli 4.000.000 € mesečno za TV oglase (večino izmed njih je branding oglasov), za digitalne medije pa nameni manj kot 50.000 € - pa še to na neki čuden in vsaj meni nesmiseln način.
Da pa ne bova zaplavala predaleč, naj raje povzamem bistvo …
Branding oglasi delujejo. Ker če ne bi delovali, bi jih zgoraj omenjena podjetja že zdavnaj opustila.
Je pa res, da delujejo na dolgi rok (Zavarovalnica Triglav pelje otroke v Planico, ker upa, da bodo cca 15 let kasneje pri njih sklenili zavarovanje), zato je morda pametno, da za njih ne nameniš vsega budgeta, pač pa zgolj nek točno določen del.
Tako.
Pa smo opisali vse štiri tipe zasledovalnih oglasov.
Če trenutno ne uporabljaš nobenega tipa, potem začni pri prvem. Če želiš vzpostaviti velemojstrski zasledovalni sistem, ki bo interesente skozi čas spremenil v fanatične kupce, pa ti priporočam, da elegantno prepleteš vse štiri tipe oglasov ... tvoja denarnica ti bo na kvartalni osnovi za to zelo hvaležna.
Naj bo to za danes vse in lep pozdrav do naslednjič,
Filip Pesek